Инструкция: как риелтору найти новых клиентов с помощью маркетинга
Времени для работы навалом, рынок недвижки хорошо знаком, объектов — пруд пруди, а клиентов все равно не хватает. В итоге приходится выставлять липовые предложения на Авито и расклеивать объявления по подъездам, чтобы получать хоть какие-то заявки.
В 2023 году с аналогичными проблемами в России сталкиваются 90% риелторов.
Как же увеличить число заявок на покупку недвижимости, сделать трафик стабильным, а вложения в рекламу — окупаемыми? Все это возможно даже в кризис, если использовать простые маркетинговые приемы и стратегии. О них мы и поговорим сегодня.
Основы маркетинга в недвижимости
Любой риелтор, который хочет получить больше клиентов на продажу недвижимости, должен строго соблюдать несколько маркетинговых правил. Они касаются:
- Источников привлечения клиентов
- Поведения со старыми и новыми клиентами
- Обработки лидов (т.е. входящих заявок)
Во-первых, не стоит полагаться на единственный канал привлечения клиентов. Если покупатели приходят к вам по рекомендациям — это хорошо, но этого мало! Вам понадобятся как минимум несколько каналов трафика, размещение объявлений, а также площадки, где вы сможете «приземлять» своих клиентов. Подробнее об этом всем поговорим ниже.
Во-вторых, если вы решаете сильно поднять свои цены — не стоит говорить об этом в лоб старым клиентам, иначе можно их потерять. Начните постепенное повышение цен с новых лидов, но только не с тех, которые пришли к вам по рекомендации. Если с вами согласятся сотрудничать по новым ценам — только тогда можно предлагать их постоянным клиентам.
В-третьих, вам необходимо создать такие условия, в которых с вами будут хотеть работать больше клиентов, чем вы можете обслужить. Только в таком случае вы будете сами выбирать адекватных людей для сотрудничества и диктовать им свои условия. Кроме того, это позволит вам нарастить базу отзывов и еще сильнее повысит вашу привлекательность как специалиста.
В-четвертых, научитесь наконец-то определять, с кем вам нужно сотрудничать! Даже когда вы успешно провели рекламную кампанию и получили толпу потенциальных клиентов, успех не гарантирован. Нужно оценить — кто именно из 100 полученных лидов готов купить у вас недвижимость здесь и сейчас, а кому хочется «просто спросить». Поверьте, вторых гораздо больше, и потратив время на них, вы легко можете потерять первых.
В-пятых, научитесь анализировать свои затраты на маркетинг и оптимизировать их. Используйте индекс ROMI и старайтесь повысить конверсию на каждом этапе вашей воронки продаж.
Это была основа основ для любого риелтора. Более подробные практические рекомендации по повышению продаж читайте ниже.
Конвертеры в недвижимости
Конвертер — это место, куда вы «приземляете» клиента после того, как он увидел рекламу ваших услуг. Конвертеры помогают продавать ваше основное предложение и вам обязательно нужно не просто завести их «для галочки», а красиво и грамотно упаковать.
- аккаунты в соцсетях и каналы в YouTube
- сайты частных риелторов, агентств недвижимости, ЖК и коттеджных поселков
- маркетинг-киты
- каталоги объектов и услуг
- маркетплейсы
- чат-боты
- объявления в газетах, журналах, на сайтах и многое другое
Чем больше у вас будет конвертеров и чем больше доверия они будут вызывать, тем выше шанс, что посетивший их человек станет лидом - т.е. оставит заявку на вашу услугу или даст вам свои контакты. А там и до продажи - рукой подать.
Сильнее всего в повышении доверия помогают личные аккаунты в соцсетях, которые вы ведете от своего лица. Расскажите в них о себе и наполните их предложениями лучших объектов на рынке. Еще лучше будет добавить туда реальные отзывы ваших клиентов.
Также все конвертеры должны содержать 4 элемента:
Внедрите их в ваше торговое предложение и разместите его на видном месте. Так потенциальный покупатель при заходе на ваш сайт/соцсети сразу определит, что предложение ему подходит, и проникнется к вам доверием.
Каналы трафика
Каналы трафика — это «тропинки», которые ведут потенциальных клиентов к вашим конвертерам. Только благодаря связке хорошего источника трафика с правильным конвертером вы сможете наладить стабильный поток платежеспособных клиентов на покупку недвижимости.
- Таргет ВКонтакте
- Контекстная реклама через рекламную сеть Яндекс
- Ваша клиентская база
- Видеорелкама в YouTube
- Объявления в журналах и газетах и т.д.
Стоит помнить, что не все каналы трафика и конвертеры подойдут начинающему риелтору. Лучше стартовать с площадок по типу ЦИАН и Авито, и постепенно добавлять другие каналы коммуникации с аудиторией. Подробности есть на схеме ниже.
Обычно эффективней всего при продажах недвижимости работает контекстная и таргетированная реклама через Яндекс. Она помогает быстро привести целевых клиентов, но стоит дороже остальных каналов трафика.
А эти каналы дешевле, но могут также хорошо сработать в связке с определенными конвертерами:
1. Таргет — лид-форма — каталог
Вы запускаете таргетированную рекламу в соцсетях, создаете каталог объектов недвижимости, собираете лиды и обрабатываете их. А после — звоните клиенту и предлагаете ему целый список подобранных вами и проверенных объектов.
На выходе из этой связки вы получаете кучу заинтересованных клиентов, которые не займут много времени на обработку, а в перспективе смогут купить сразу несколько объектов.
2. Рекламная сеть Яндекс — Квиз
Вы создаете квиз (тест), который поможет определить — подходит ли клиенту ваше предложение. Затем вы настраиваете на него таргетированную рекламу, запускаете и собираете готовые проверенные лиды.
В итоге вам останется только перезвонить горячему клиенту, о потребностях которого вы уже знаете все, благодаря ответам на ваш квиз.
3. Контекстная реклама через Яндекс Директ — сайт ЖК
Тут все просто — вы настраиваете рекламу через Директ и пускаете трафик с нее на сайт конкретного жилого комплекса. На выходе получаете толпу горячих клиентов, которые уже подробно знакомы с продуктом и сразу будут готовы купить вашу услугу по подбору объекта в ЖК.
Единственный нюанс — чтобы реализовать эту связку, вам придется заранее договориться с застройщиком об индивидуальных условиях сотрудничества. Возможно, что сайт также придется создать самому.
Кросс-маркетинг
Здесь речь идет о взаимовыгодном сотрудничестве нескольких риелторов, агентств недвижимости или даже застройщиков с одинаковой аудиторией. Вы спросите: «в чем выгода, ведь клиентов придется делить с кем-то еще, а их и так мало?».
Суть в том, что клиентов с конкурирующим агентством или риелтором вы будете делить в любом случае. Но при партнерстве вы сможете хорошо сэкономить на затратах на рекламу. Также кросс-маркетинг позволяет повысить конверсию в вашей воронке продаж. А конкуренции за полученные лиды можно избежать, если сотрудничать с:
Вы приводите застройщику клиентов, сокращая его затраты на рекламу. А он поверх комиссии выплачивает вам процент от продажи объекта.
Вы договариваетесь о следующем: когда ваши клиенты покупают квартиру, которой требуется ремонт, вы советуете им агентство вашего партнера. В ответ оно предоставляет вам сертификаты на ремонт со скидкой на N-ную сумму (которую оно сэкономило на привлечении вашего клиента).
В будущем эти сертификаты станут отличным лид-магнитом уже для ваших клиентов! Ведь ремонт нужен всем, а хорошая скидка на него — отличный аргумент выбрать именно вас.
В идеале подобных договоренностей можно заключать много: с компаниями по установке окон, с сантехниками, с электриками и т.д. Так вы сможете предлагать все большие скидки своим покупателям.
В чем же подвох?
Мы рассказали вам об инструментах, которые гарантированно помогут привлечь потенциальных клиентов. Казалось бы — бери и пользуйся. Но не все так просто.
Сейчас вы уверены: будь у вас больше бюджет на рекламу и больше лидов, вы легко повысите продажи. К сожалению, это не так.
Сегодня большинство риелторов в России не умеют обрабатывать даже теплых клиентов, и часто «сливают» их на ровном месте. Ведь за успешным маркетингом должна идти успешная квалификация лидов, их психологическая обработка, правильный подбор объекта и так далее, а ошибку можно совершить на каждом из десятков этапов.
Если вы их совершаете — это не значит, что вы плохой риелтор или продажник. Просто вы еще не обнаружили ту самую, главную проблему, которая мешает вам успешно продавать. Как и большинство ваших коллег.
Ответьте себе честно — если бы вы реально знали, что именно тормозит рост ваших продаж, разве вы бы не решили эту проблему давным давно? Конечно бы решили. И зарабатывали бы сейчас не 100-150 тысяч в месяц, а 300 или 500. Прямо как риелторы, которые совсем недавно прошли бесплатный разбор.
Поймите — помимо маркетинга у вас могут быть другие затыки, которые видно только со стороны. И пока вы их не решите, вы не сможете развиваться. Поэтому, чтобы их обнаружить, вам необходима полная диагностика от профессионалов.
Лучшее решение сегодня — бесплатный разбор риелтора от экспертов.
Вот только немногое из того, что дает разбор экспертов Академии Виктора Лапина:
- Разбор ваших ошибок в работе с клиентами
- Поиск ваших точек роста в работе с недвижимостью
- Стратегия того, как начать зарабатывать в 2 раза больше, работая в 2 раза меньше
- Пошаговый план по профессиональному развитию и выходу на желаемый доход
И все это абсолютно БЕСПЛАТНО!
Записывайтесь на разбор по ссылке ниже и начните свой путь к миллионному доходу на недвижимости прямо сейчас. А потом с уверенностью применяйте полученные знания о маркетинге и закрывайте клиентов на продажу за считанные минуты.