Инвестиционная недвижимость в Сочи: как на ней зарабатывать

Устойчивый рост цен на недвижимость Сочи наблюдается больше 8-ми лет. И это единственный курортный город России, в котором можно найти элитную недвижимость по московским ценам.

Здесь неповторимая флора и фауна, а также развитая инфраструктура. Есть обширная береговая линия, огромное количество спортивных объектов (и строительство продолжается дальше). Зелёные зоны, мягкий субтропический климат, Государственный биосферный заповедник, Дендрологический парк «Южные культуры» - всё это делает Сочи одним из лидеров курортного отдыха.

Первые клиенты - это покупатели из вашего города

Когда вы начинаете работать с курортной недвижимостью из другого города, то становитесь уникальным риелтором. Потому что владеете уникальными объектами. Таким образом вы выделяетесь среди конкурентов.

За этим растёт ваш статус в глазах клиента. Представьте, что продавая квартиру в Нижнем Тагиле, вы скажите покупателю, что занимаетесь продажей недвижимости в Сочи. Как думаете, будет ли к вам больше доверия, как к профессионалу? Ответ: да, будет.

Сочи, Адлер и многие близлежащие курорты наполнены большим количеством фейков в объявлениях. Человек видит объявление на Авито, но когда связывается или приезжает на место, то узнает, что такого объекта нет. «Но зато предложим вам другой, даже лучше» (и в 10 раз дороже, да и вообще под другие цели)

• Для России это нетипичная история, где застройщик ориентирован на риелторов и агентства. Часто даже не дает собственную рекламу, а выбирает заплатить % риелтору, и пусть тот занимается поиском клиента, продажей и т.д. Здесь действительно комфортно работать с застройщиками, которые борются за то, чтобы именно их объекты предложили.
• Комиссия в Сочи больше, чем в Петербурге и Москве. Среднее значение: 5-7%. Бывают варианты с комиссией 3-4 млн + в подарок идёт машина ценой 3 млн от застройщика. Не редко дарят Iphone в дополнение к комиссии. В этом плане продавать объекты здесь очень приятно - твой уровень дохода повышается, ты начинаешь ценить себя и свое время.
• Любимый город инвесторов. Они здесь очень хорошо зарабатывают. Если полный цикл сделки пройден - купили, продали, получили прибыль, и вы привели сюда инвестора, то он обязательно придёт за повторной сделкой. И об этом узнают другие инвесторы, которые захотят с вами работать.

Как продавать объекты в Сочи

1. Выбираем несколько интересных нам объектов и изучаем их. Это нужно сделать максимально подробно: какая земля, какой будет выход на сделку, какая форма оплаты, как клиент будет вносить задаток. Ваша задача: знать весь цикл сделки, иметь возможность ответить на любые вопросы клиента. И показать ему, что эти объекты вы выбрали лично, считаете их перспективными и изучили «с ног до головы».
2. Рассматриваете всех клиентов, кто имеет на руках от 1,5 млн. руб. Любой человек, который имеет капитал, является инвестором. Для того чтобы осуществить сделку, даже с небольшим начальным взносом, существуют льготные ипотеки.
3. Главное - это продать идею. Много придётся работать с людьми, которые ищут любых инвестиций в недвижимость. А вам необходимо объяснить, почему именно ваши объекты и ваша стратегия являются прибыльными. В Сочи аргументами являются море, климат, круглый год поют птицы, развитая инфраструктура и т.д.

Ваш потенциальный клиент может не понимать, что он инвестор. Мастерство брокера заключается в том, чтобы предоставить стратегии, вложившись в которые клиент будет получать доход. В итоге поймёт, что стал инвестором.

Вы сможете продать только тогда, когда у вас появится портфель инвестиционных стратегий. Покупка с целью дальнейшей перепродажи, покупка под аренду и т.д. Это стратегии должны вам нравится, вы в них верите. И лично готовы зайти туда, как инвестор.

Если вы сами не хотите покупать недвижимость, которую продаете. То вы никогда не убедите в этом инвестора.

К Людмиле Сумароковой, эксперту в недвижимости города Сочи, обратилась риелтор. Она передала своего клиента, который не знал: во что вкладываться в Сочи и сомневался, брать ли кредит.

Людмила с этим клиентам встретилась и повезла на те объекты, в которые сама хотела инвестировать. Он увидел её горящие глаза, услышал подробно про доходность и риски этих объектов, после чего зашёл в сделку.

Инвестор поверил Людмиле, потому что она сама верила в инвестиционные стратегии и объекты, которые предлагала. Клиент шёл за ней. Это она формировала новую для него картину мира и предлагала идеи реализаций своих объектов.

Совет: если вам сложно продавать инвестору, то пробуйте в начале продать себе. Задавайтесь вопросами и вникайте, что важно человеку, какие у него страхи и возражения. Пока у вас самих есть сомнения в объекте, себе, собственном подходе к инвестору, продать будет крайне сложно.

Главные возражения

В Сочи ввели мораторий на застройку, поэтому спрос опережает предложение. Массовой застройки больше не будет. Желание жить людей в этом городе растёт, а количество жилой площади остается на одном уровне.

Недвижимость здесь покупали, покупают и будут покупать. Это возражение формирует ваше сознание, для которого дорого = не купят.

Статистика, говорящая о том, что дорогая недвижимость здесь продаётся:

Естественно, что случается, когда продать объект сложно и спрос на него небольшой. Но часто это вопрос короткого периода. Объект «выстрелит», но чуть позже.

Быть неликвидной может только та недвижимость Сочи, у которой проблемы с документами, задолженности застройщика, оправданный риск недостроя и так далее.

В Сочи не бывает такого, чтобы инвестор купил квартиру за 150 тыс./м2, а продал за 100 тыс./м2. Цены росли и будут расти дальше. Спрос большой, а земли уже не хватает.

Обратите внимание, что с июля 2021 года на всех графиках резко снижается количество продаж. Это и есть влияние моратория на строительство.

Инвестиции всегда связаны с риском. Это база и каждый инвестор об этом знает. Ваша задача подобрать объект с минимальными рисками, узнать историю застройщика, его портфолио и ознакомиться с документами.

Если объект как-то продвигает сама администрация города, то это максимально безопасная сделка.

Как выбирать объекты с максимальной ликвидностью

• Цена входа ниже рынка. Это могут быть объекты на старте стройки, где цена всегда меньше. Или недвижимость по заниженной цене - срочная продажа, трудности с платежами и т.д.
• Хорошая планировка. Здесь уникальность выражается в большом количестве световых точек, наличии панорамных окон. Это важная составляющая для бизнес- и элит-класса.
• Видовые характеристики. Вид на море.
• Особенная инфраструктура. Наличие бассейна, фитнес-клубов, велодорожки, зеленые зоны и т.д.

В итоге все эти характеристики должны подсвечивать ваш объект на фоне конкурентов.

Мини-курс подойдет новичкам и опытным риелторам, которые устали от обесценивания клиентов, низкого дохода и скучных объектов. Сейчас модуль доступен только на 7 дней.

Особенности работы с застройщиками Сочи

Рынок застройщиков Сочи в основном серый. 80% компаний не указывают полную стоимость недвижимости в договоре, чтобы избежать налогов. Вы можете выходить с инвестором на полную стоимость в договоре, но тогда налоги застройщик перетащит на вашего клиента.

Застройщики не всегда лояльны к клиентам. У них так много покупателей, что они могут выбирать с кем работать, а с кем нет.

Много разных статусов недвижимости. Жилое помещение, доли в доме, доли в доме с отчуждением земли, без отчуждения земли, апартаменты, нежилые помещения и т.д. Часто это пугает иногородних риелторов и их клиентов.

Большая часть инвестиционных объектов покупается за наличку или в рассрочку. Здесь роль играют серые схемы без полной стоимости. Иногда человек отдает деньги, а в замен ему приходит только «бумажка», потому что объект ещё даже не начал строиться.

В Сочи мало объектов по ФЗ214 и цены на них значительно выше. Здесь используют нестандартные схемы сделок, ввиду неполной стоимости ДКП.

Неочевидным риском работы в Сочи является знание локаций. Дело в том, что многие объекты, находящиеся в ликвидных локациях, на вид очень привлекательных, имеют высокие риски. Это из-за плана развития - территорий, которые интересны государству. Например планируется стройка единой набережны вплотную или на месте объекта, который покупает ваш клиент. И через 5 лет государство придёт на это место, чтобы строить набережную. Дом вероятно снесут.

Риелтор Сочи знает застройщиков, поэтому может выбрать безопасный и выгодный объект для инвестора.

Какие есть актуальные формы договоров и оплаты

• ДДУ по ФЗ214. Интересные объекты есть, но их немного. Доходность по ним ниже. Но здесь можно использовать льготную ипотеку;
• Предварительный договор с выходом на ДКП, распространенный вариант. Выкупают здание, делают капремонт, делят на отдельные помещения, ставят на кадастр всё это и после - выходят на ДКП.
• Договор займа и договор инвестирования. Много рисков. Тут очень важно внимательно изучить объект и правоустанавливающие документы;
• Договор подряда. Используют для покупки земли под строительство.

Работа конкретно с инвестиционной недвижимостью

Чтобы успешно работать с инвесторами на рынке Сочи, важно знать, как рассчитывать доходность и риски конкретного объекта.

Вы можете предложить недвижимость по ФЗ214, таким образом подобрав объект с минимальным риском, но низкой доходностью.

Либо вы видите, что ваш инвестор готов идти на риск. Тогда у вас есть возможность предложить сделку без полной стоимости в договоре. Объяснив ему степень этого риска, и указав, что доходность будет значительно выше.

Каждый инвестор выберет своё. Ваша задача дать этот выбор и иметь необходимые знания, чтобы предугадать последствия определенного решения.

Никогда не обманывайте клиента, расскажите ему о всех нюансах сделки и последствиях его выбора.

Деньги есть, а профессионалов не хватает

Знать особенности объекта, окружающую его инфраструктуру и регион в целом - это задача брокера. По сути он должен определить потребность инвестора и подобрать ему подходящую стратегию к объекту.

Брокер выполняет обязанности инвест-аналитика и финансового аналитика. Этих компетенций нет у риелтора, который работает с людьми, покупающими недвижимость, чтобы там жить.

Инвесторы работаю с брокерами, у которых есть готовый портфель инвестиционных стратегий и подобранные объекты под каждую стратегию. Инвестора мало волнуют особенности объекта, ему важны доходы, которые потенциально можно получить и риски, на которые придётся пойти.

Сейчас не хватает предложений, способных утолить спрос. Инвесторов с деньгами стало много, а Сочи для них кладезь инвестиций. В это же время брокеров, имеющих мышление инвестора недостаточно. Поэтому появился спрос на профессионалов в сфере инвестиционной недвижимости.

«Спрос на высококлассную и качественную курортную недвижимость будет всегда», - комментирует Елена Кабешева, коммерческий директор проекта deluxe-класса MANTERA Seaview residence. «К нам обратился покупатель, который планировал продать яхту и приобрести недвижимость в Сочи, причем в проекте с высокой строительной готовностью. Для него было важно найти не просто квартиру для инвестиций, а достойный вариант для себя и своей семьи. Мы смогли не только предложить подходящие варианты, но и найти покупателя на яхту через нашу собственную службу клиентского сервиса. Покупатель нашелся среди наших же клиентов. Таким образом удалось провести уникальную сделку, которая скорее всего не станет единственной».

Где брать инвесторов и что им предлагать

Брокер продает не саму недвижимость, а её ликвидность.

Чтобы начать сотрудничество с инвестором, вам придётся определить, как работает инвестиционный бизнес в недвижимости и как можно на нем заработать. Также необходимо знать, как привлекать финансы под инвестирование, в том числе научиться самостоятельно находить специальные предложения от банков/партнеров.

Базу объектов получают в готовом виде, либо собирают самостоятельно.

• Портфель инвестиционных стратегий. Например: покупка с целью дальнейшей перепродажи, покупка под аренду и т.д. Стратегии, которые вам нравятся, в которые вы верите. И сами могли бы зайти в эти стратегии, как инвестор;
• Инвестиционные объекты. Брокер имеет знание рынка, знание объекта, который продает. Недвижимость должна подходить под определенную инвестиционную стратегию из вашего портфеля;
• Считать доходность и риски. Инвестор в априори понимает, что инвестиции - это риск. И ему важно рассчитать эти риски по отношению к доходности. Этим расчётом занимается брокер;
• Понимание, какой объект какому инвестору предложить. Поскольку есть разные типы инвесторов. Работа брокера - определить потребность инвестора и подобрать ему подходящую стратегию вместе с объектом.

Отличие обычного покупателя от инвестора в том, что первый рассматривает покупку недвижимости, как расход. А инвестор - как доход.

Те, кто ищут квартиры, дома и участки, чтобы там жить, неохотно оплачивают комиссионными. Потому что они с этого не зарабатывают, в их голове это лишняя трата.

Инвестор готов платить вам хорошие комиссионные, поскольку вы помогаете ему зарабатывать на недвижимости. Его доход напрямую зависит от ваших компетенций.

Если у вас получится, то результат будет таким

Тут большую роль сыграли повторные сделки. Если обычные люди покупают квартиру раз в 10 лет, то инвестор покупает и продает постоянно. Помогите ему заработать, и он будет возвращаться к вам снова и снова для осуществления новых проектов.

Юрий рекомендовал Дмитрия своим клиентам, передав их контакты ему.

📲Они созвонились в Zoom 2 раза. В итоге инвесторы взяли не один апартамент, как договаривались с начала, а два: АК Viva La Vida и АК ONE. Покупатели за 2 дня успели оформить сделку и посмотреть город.

Юлию продала 2-ух комнатную квартиру в г. Анапа инвестору. Это новостройка от застройщика, 700 метров от моря.

✅Использовали ипотеку с господдержкой 6%.

В дальнейшем квартира будет перепродаваться, цены там быстро растут.

Такие комиссионные сложно заработать, продавая недвижимость для тех, кто хочет в ней жить

Меня спрашивают про то, как продавать вторичную недвижимость при высоких процентных ставках ипотеки. Или, с помощью каких техник продаж убедить клиента, чтобы он купил неликвидный объект.

Нет волшебной таблетки. Нет никакого средства, которое внушит вашим клиентам купить плохой объект. Нет никаких схем, которые помогут избежать высоких процентных ставок. Сейчас всё быстро меняется и адаптироваться нужно вместе с рынком. Иначе вы попросту окажитесь на дне.

Поэтому долгосрочная стратегия для риелтора сейчас – это переквалифицироваться на работу с инвесторами

Инвесторы мотивированы работать с вами. Это не люди, которые не хотят платить комиссию или платят мало, а люди, уважающие вас и ваш труд - предприниматели, готовые платить. Инвестору выгодно от сотрудничества. Он находится в постоянном поиске новых объектов для своих инвестиций.

Когда предложенные вами стратегии приносят ему прибыль, он будет продолжать работать именно с вами. Поэтому появится возможность зарабатывать больше, чем сейчас. Без нервотрепки и неблагодарных клиентов.

У вас развивается инвесторское мышление, потому что вы «варитесь в одном котле». Улучшается насмотренность, когда через вас проходит большое количество доходных объектов. Вы начнете сразу видеть крутые варианты и быстро их анализировать. Поэтому не пропустите выгодный объект, в который нужно заходить самому.

Таким образом вы получите возможность работать по модели Роберта Кийосаки - квадрант денежного потока. Благодаря работе с инвесторами, у вас появится и активный и пассивный доход. Теперь вы сами инвестор.

Кроме того, инвесторы – это сплоченное комьюнити. Они часто общаются и делятся контактами хороших специалистов. Успешно работая с одним, вы привлекаете к работе других.

Кризис - время возможностей

Сейчас кризис. И это отличное время для работы с инвесторами. Потому что опытные инвесторы аккумулируют свой капитал для кризиса. Ведь именно в это время появляются хорошие, выгодные объекты. Во время кризиса покупаем их по цене ниже рынка, а после прибыльно продаем.

• Не знает, где брать инвестиционные объекты;
• Не умеет искать инвесторов;
• Не понимает тонкостей работы с инвестиционными объектами;
• Не может оценить доходность и риски объекта;
• Не знает как, и не умеет продавать такие объекты;
• Считает, что у людей нет денег на инвестиционную недвижимость.

Если вы хотите уйти от маленьких комиссионных, вечного поиска клиентов и объектов, на которые нет спроса👇

Запишитесь на бесплатный разбор риелтора от экспертов Академии Виктора Лапина.

Разборы проходят исключительно на основе вашей жизненной ситуации и целей. Эксперты проанализируют ваши сильные и слабые стороны, помогут найти «затыки» и расскажут, на чем делать акцент в работе.

Всего за 1 час разбора вы узнаете:

1. Технологию, благодаря которой можно увеличить число горячих клиентов без вложений в рекламу
2. Как получать комиссии от 500 тыс. рублей за сделку
3. Как продавать недвижимость по всему миру, не выходя из дома

И многое других инсайдов о недвижимости, полезных именно в вашей ситуации.

Кому подойдет разбор:

— Частным риелторам, которым не хватает клиентов, комиссий или времени

— Риелторам из агентств, которые работают 24/7 и не видят отдачи

— Всем тем, кто работает в сфере недвижимости, но не знает как выйти на высокий уровень дохода

Записывайтесь на бесплатный разбор по ссылке и начните зарабатывать на недвижке достойно:
👉https://clck.ru/364m7h