Первая инвестиционная сделка с комиссией 667 000 рублей: история Юрия Аболишина

«Я из маленького города в Тульской области - Богородицка. Он находится в 252 км от Москвы. Здесь я и начинал свою предпринимательскую деятельность. У меня было собственное большое кафе, магазин с сувенирами и подарками, поэтому дела шли хорошо, зарабатывал деньги. Но что не сделаешь ради любви, на тот момент у меня была девушка, которая очень хотела жить в Москве. В итоге я согласился, продал весь бизнес и мы переехали в Москву.

Здесь начался этап знакомства с работой по найму. У меня не получалось взаимодействовать с работодателями, поскольку я привык работать на себя. А тут нужно сидеть в офисе с 9:00 до 18:00, иногда заниматься бессмысленными поручениями. Я тогда искал место, где мне было бы комфортно и одним вечером посмотрел фильм «Всегда говори "Да"» с Джимом Керри. На следующее утро мне позвонили с предложением начать работать риелтором. И я ответил "Да", так и начал своё дело в сфере недвижимости», - рассказывает Юрий.

Путь в недвижимости

По своей натуре Юрий авантюрист и анархист, ему не нравились правила, которые были установлены в агентстве недвижимости, в котором он работал. Поэтому он создавал собственные схемы работы с клиентами и их привлечения. Так он выходил в ТОПы по продажам и даже был отмечен на доске почета. Но его по прежнему не устраивали внутренние уклады агентства и собственный заработок. Из 2 млн комиссии от своих сделок, на руки он получал только 400 тыс. руб. Поэтому решил уйти в свободное плавание, чтобы самому полностью влиять на собственный доход.

Так в декабре 2021 года Юрий попал на 13 поток «ProRealtor». Он увидел рекламу во ВКонтакте и принял решение зайти в сообщество. Ему пришло вдохновение от того количества людей на ProRealtor, которые хотят вместе не просто продавать недвижимость и зарабатывать на этом хорошие комиссионные, а ещё и действительно помогать людям, искать лучшие решения их проблемам.

«В нашем сообществе риелторы не продают свою услуг через манипуляции. Мы работаем по принципу «win-to-win», то есть выигрывает клиент, выигрываю и я. Мы не манипулируем клиентом, чтобы он через силу покупал объект, который ему не нравится, а искренне хотим помочь и подбираем только лучший вариант», - объясняет Юрий.

Юрий стал изучать много новой для него информации про одностраничные сайты, рекламу, соцсети и так далее. И затем понял, что хочет это делегировать специалисту, чтобы самому сконцентрироваться на исключительно на продажах и ведении клиента.

Чтобы вы понимали, в 2021 году в сообществе ProRealtor была одноименная 2-ух месячная программа. Вкратце, суть была такова: перейти от работы с объектами эконом-класса к комфорт, бизнес, премиум и другим сегментам. Подключить дополнительные источники лидогенерации из интернет-маркетинга - это контекстная реклама, соцсети, доски объявлений и так далее. А также упор делался на работу с новостройками. Эту информацию и получал в сообществе Юрий.

Как события февраля 2022 повлияли на Юрия

«В марте, в связи со специальной операцией, у меня в течение недели отменились четыре сделки, а три потенциальных клиента передумали даже что-то начинать в недвижимости. Я остался без заработка и подумал, что надо что-то делать.

Опять же был страх, я вообще не понимал, что теперь делать. Но после программы ProRealtor, я зашел в клуб «Real Invest», где основной упор делается на работу с инвесторами и инвестиционной недвижимостью. И мне это было жутко интересно. Мы в самом начале проговаривали, что нужно обзвонить своих старых клиентов и предложить им инвестиции в недвижимость», - рассказывает Юрий.

У него была одна из клиенток, с которой они состояли в хороших отношениях. Юрий уже покупал ей 2 квартиры и бизнес - медицинскую клинику.

«Она занимается бизнесом, поэтому я подумал, что у нее предпринимательское мышление и ей можно предложить такую схему: продать одну из сдаваемых в аренду квартир, и купить несколько новостроек, чтобы заработать за год не 500 тыс. руб., а 3 млн. Но сделок то по новостройкам и инвестициям у меня из-за страха не было ни одной и никогда. Я не знал, как ей сделать предложение», - дополняет Юрий.

Предложение инвестору

Квартира его клиентки находится в старой девятиэтажке, сдавали за 45 тыс. руб. в месяц, доход - около 500 тыс. руб. в год. Плюс амортизация - износ, ремонт, покупка новой мебели, техники.

«Мы сдавали квартиру азербайджанцам, она была старенькая и в плохом состоянии. Но моя клиентка-то хотела быть сопричастной к чему-то дорогому, люксовому. Чтобы недвижимость была ближе к центру Москвы и арендаторы были успешными, интересными, а может даже известными людьми..», - поясняет Юрий.

По его плану квартиру можно было продать за 12 млн руб., а эти деньги вложить сразу в две квартиры, которые можно было бы продать или сдавать в аренду более прибыльно.

Юрий предложил своей клиентке встретиться.

Собственники недвижимости сейчас, из-за общего спада вторичного рынка жилья, не хотят или не думают о том, чтобы продавать квартиру.

Выводы: создайте причину, при которой клиенту будет выгодно продать свой объект и вложиться в новый. Для этого вам нужно понимание инвестиционных стратегий и объекты, которые подходят под них. А также умение презентовать объект с расчётами доходности и оценки рисков.

Как Юрий заработал на продаже квартиры инвестора

На просмотр приходили несколько семей. Юрий общался с ними и выявлял, насколько каждый покупатель готов к сделке и стоит ли тратить на них время. Это называется квалификация потенциального клиента. Те, у кого есть деньги на руках или одобрена ипотека попадают под категорию «А» - с ними нужно работать в первую очередь. Те, кто ждут одобрения, параллельно продают собственную квартиру и выражают активное желание к покупке этой, относятся к категории «В», им уделяется чуть меньше внимания, но с ними нужно постоянно взаимодействовать, чтобы не упустить момент, когда они перейдут в категорию «А». Третий и последний покупатель обладает исключительно желанием. У него нет документов, поданных на ипотеку, он не продает свою квартиру и не располагает наличными на руках, он только хочет купить. Возможности он не имеет, поэтому относится к категории «С», и работать с ним нужно в последнюю очередь.

Так получилось, что у Юрия главным претендентом на покупку стал покупатель категории «В», который продавал свою квартиру и хотел купить этот объект.

После переговоров с потенциальными покупателями, Юрий, как и обещал, продал их квартиру. Его комиссия за продажу составила 200 000 руб. Так продавая квартиру своего инвестора, Юрий смог найти ещё одного клиента, с которым тоже смог заработать.

При этом квартиру инвестора продали совершенно другим людям, поскольку первые, о которых речь идёт выше, не успели собрать деньги в нужный срок.

Теперь Юрий стал подбирать варианты того, какие инвестиционные объекты можно приобрести взамен проданной квартиры.

Первая инвестиционная сделка

Он нашел объект ЖК «Вереск» - это два корпуса квартир бизнес-класса, где есть подземная парковка, рядом парк, окна выходят на Москва-Сити и так далее.

Рядом было метро Зорге, а стоимость квартиры составляла 12 млн руб. за однокомнатную. После расчёта доходности и анализа конкурентных домов в этом районе, стало понятно, что за год квартира подорожает до 16 млн руб. То уже есть разница в доходе: не 500 тыс. в год, когда сдаешь квартиру в старой девятиэтажке, а 4 млн. за год, после перепродажи квартиры бизнес-класса.

Инвестор согласилась. Они поехали к застройщику, где менеджеры рассказали им более подробно об объекте. Но Юрий решил снизить стоимость предложения от застройщика. Он сказал, что его клиентка рассматривает другие объекты и больше склоняется к ним, а здесь они купят только в том случае, если им сделают скидку. Так удалось получить скидку 500 000 руб.

Таким образом Юрий продемонстрировал своему инвестору, что работает на неё, он представляет только её интересы, а не застройщика. Кроме того, у застройщика действовала рассрочка: можно внести 50% от стоимости квартиры, а остальные 50% после сдачи дома.

Таким образом первый объект взяли в рассрочку, заплатив только 50%, что составляет 6 млн руб., а 6 млн ещё оставалось.

Поэтому родилась вторая сделка

Исходя из первой сделки, осталось 6 млн наличными. Юрий стал думать, куда их можно выгодно вложить. В начале он смотрел Подмосковье, там были интересные варианты, которые нравились инвестору. Но доходность была небольшой, и хоть застройщик предлагал хорошие комиссионные за эти объекты, Юрий посчитал нечестным покупать жильё, на котором его инвестор заработает меньше.

«Знаете, есть такое выражение, что когда ты начинаешь идти по определённому пути, то предложения сами к тебе приходят. Так и получилось. Я сижу ночью, в тревоге, что не могу найти подходящий объект. И тут вижу рекламу апартаментов рядом с Садовым кольцом и двумя ледовыми аренами. Мне очень понравился этот вариант, да, там платили меньше комиссию застройщик, но объект был более прибыльным, а главное - он мне самом жутко понравился. Для меня важно, чтобы я подбирал своим клиентам такие объекты, в которые вложился бы сам», - рассказывает о подборе второго объекта Юрий.

Вот так выглядят апартаменты в комплексе N'ICE LOFT, который Юрий предложил инвестору:

В начале у инвестора возникли возражения касательно покупки именно апартаментов. Но Юрий подсветил положительные стороны такого вложения:

Все возражения инвестора были закрыты и сделка состоялась.

Мини-курс подойдет новичкам и опытным риелторам, которые устали от обесценивания клиентов, низкого дохода и скучных объектов. Сейчас модуль доступен только на семь дней.

Какой итог в цифрах

Квартира в ЖК «Вереск» стоила 12 млн рублей. С помощью рассрочки её приобрели за 6 млн. Остальные 6 млн нужно заплатить после сдачи объекта, но Юрий и его инвестор выбрали спекулятивную стратегию. Они хотят продать объект перед его сдачей по договору ДДУ. Сдача состоится через год. Расчёт доходности показал, что стоимость квартиры через год будет 16 млн руб. минимум. Таким образом инвестор за год заработает 4 млн рублей.

Второй объект - студия 22 м2 в апарт-комплексе N'ICE LOFT стоила 6,1 млн рублей. Именно в момент покупки там проходила акция от застройщика, где всего на неделю некоторые студии продавались на 1 млн дешевле. Изначально цены в этом комплексе начинались от 7 млн руб. То есть через неделю инвестор уже заработает 1 млн рублей. Эта квартира планируется под аренду. Объект будет сдан в эксплуатацию в начале 2024 года. Рассчитав предложения рядом и перспективу развития локации, Юрий понял, что ежемесячный доход от аренды составит от 70 000 руб. до 100 000 руб. Стоимость апартаментов после сдачи оценивается в 7,7-8,5 млн руб.

Выгоды инвестора

«По итогу мой инвестор избавился от неликвидного и ветхого жилья, перспективы в котором не было. Мы выручили 12 млн. За эти же деньги у неё сейчас два объекта бизнес-класса. Один через год принесёт 4 млн рублей, а второй через полтора года вырастет на 1,5-2,5 млн и будет сдавать от 70 000 руб.

При этом каждый из объектов будет расти в цене.», - подытожил Юрий.

Юрий заработал:

Комиссия от инвестора за продажу квартиры и подбор новых объектов: 170 тыс. руб., где 120 000 - комиссия за продажу квартиры, а 50 000 за подбор объекта.

Комиссия за покупку первой инвестиционной квартиры в ЖК «Вереск»: 200 000 руб.

Комиссия за покупку апартаментов в комплексе N'ICE LOFT: 97 000 руб.

Комиссия за помощь в продаже квартиры потенциальным покупателям 9-этажки инвестора: 200 000 руб.

После этих сделок Юрий позвонил второму клиенту, который сдавал свою трехкомнатную. квартиру в такой же, как и у первого инвестора, старой девятиэтажке. И предложил идентичную схему. Цена квартиры почти такая же - 12,5 млн.

«Хотя он долго колебался, но мы ее продали. Я узнал, что у него маленький ребенок, рожденный после 1 января 2018 года, и предложил ему подбор, покупку интересной новостройки с получением выгоды и дальнейшей перепродажей. Он теперь у меня в клиентах уровня "В". То есть с его слов, он в течение месяца наскребет 3 млн. и 12 млн., после чего мы возьмем ипотеку под 0,1 % и купим новостройку. Мои ожидания - потом продадим эту новостройку и купим еще объектов», - рассказывает Юрий о втором клиенте.

Ощущения после первых инвестиционных сделок

Почему Юрий выбрал наше сообщество и инвестиции в недвижимость

«В определенный момент я понял, что на сделках с инвестиционной недвижимостью можно много зарабатывать и 500 тыс. руб., и 1 млн руб., можно даже больше. Но была внутренняя тревога: вдруг не получится, вдруг ещё что-то случится. Чтобы эту тревогу снять, мне необходимо было получить больше информации об инвестициях в недвижимость, так я и зашел в клуб Real Invest, где подробно этому обучают», - делится Юрий.

Юрию было важно работать именно с новым типом покупателя. Теми, кто приобретает недвижимость, чтобы сохранить или приумножить собственный капитал, а не для того, чтобы там жить самому или со своей семьей.

Кроме крутых объектов бизнес-класса, с которыми и начал работать Юрий, его привлекло то, что инвесторы приходят по рекомендациям, а потом совершают повторные сделки.

Что означает «повторные сделки»?

Работая с обычными покупателями, вы совершаете одну сделку с одним клиентом. Ведь те люди, которые приобретают недвижимость, чтобы самому в ней жить, делают это в среднем раз в 10 лет.

А вот специфика работы с инвестором - это повторные сделки. Вы помогаете инвестору приобрести инвестиционный объект, рассчитываете доходность и объясняете, что стоимость, к примеру через год, будет 5 млн., а покупали объект за 3,5 млн. За подбор объекта и сопровождение сделки вы получаете первую комиссию.

Пример расчёта доходности:

Прошёл год, недвижимость, как и планировали, подорожала до 5 млн. Инвестор видит, что ваша работа приносит свои плоды. Вы ему предлагаете продать этот объект и заработать. Так как с вами уже есть положительный опыт, инвестор будет готов к продолжению сотрудничества. Вы продаете инвестиционный объект за 5 млн, ваш инвестор зарабатывает 1,5 млн, так как первоначальная сумма вложений была 3,5 млн (5-3,5=1,5), а вы получаете свою комиссию за продажу объекта.

Итого за год вы совершаете 2 сделки с одним человеком, за что получаете две комиссии. И это ещё не все. Инвесторы постоянно вкладывают деньги в недвижимость, потому что зарабатывают на этом.

Мы помним, что из расчёта выше у него остались 3,5 млн после продажи объекта. Теперь ваш инвестор будет готов вложить их в новый проект. И так по кругу. Вам не нужно тратить бюджет на маркетинг, не нужно постоянно налаживать новый контакт с незнакомым человеком. Вы работаете с одним клиентом долгое время и постоянно совершаете с ним сделки.

Инвесторы часто рекомендуют брокеров, которые помогли им заработать, своим коллегам и друзьям - другим инвесторам. Так к вам приходят новые клиенты по рекомендациям. Вот что думает об этом Юрий:

Проблема страха

Эта сделка Юрия могла и не произойти. Часто так случается, что риелторы боятся переходить на работу с инвесторами. Хотя среди своих старых клиентов с большой вероятностью вы найдете тех, кто готов начать инвестировать в недвижимость, и им нужна ваша помощь.

Юрий рассказал об этом страхе и о том, почему его решение связаться со старой клиенткой является положительным в любом случае:

Сообщество дает совместные сделки и возможность работать с мало знакомыми вам нишами

Это заключительные преимущества, которыми Юрий хотел поделиться с каждым, кто читает этот рассказ.

Хотите добиться таких же результатов в недвижимости?

Запишитесь на бесплатный разбор риелтора от экспертов Академии Виктора Лапина.

Разборы проходят исключительно на основе вашей жизненной ситуации и целей. Эксперты проанализируют ваши сильные и слабые стороны, помогут найти «затыки» и расскажут, на чем делать акцент в работе.

Всего за 1 час разбора вы узнаете:

1. Технологию, благодаря которой можно увеличить число горячих клиентов без вложений в рекламу
2. Как получать комиссии от 500 тыс. рублей за сделку
3. Как продавать недвижимость по всему миру, не выходя из дома

И многое других инсайдов о недвижимости, полезных именно в вашей ситуации.

Кому подойдет разбор:

— Частным риелторам, которым не хватает клиентов, комиссий или времени

— Риелторам из агентств, которые работают 24/7 и не видят отдачи

— Всем тем, кто работает в сфере недвижимости, но не знает как выйти на высокий уровень дохода

Записывайтесь на бесплатный разбор по ссылке и начните зарабатывать на недвижке достойно:
👉https://clck.ru/364mAo