Как продвигать недвижимость в кризис

13 апреля 2022 я провёл совместный вебинар с Александром Баженовым, экспертом в маркетинге в сфере недвижимости.

Старые стратегии не работают

Начнем с того, что заблокировали Facebook и Instagram, организации, запрещенные на территории РФ, теперь такую приписку нужно делать.

Многие эксперты делали упор именно на продвижение в этих запрещенных социальных сетях, так как это позволяло получать много дешевых заявок.

Это было сродни золотодобыче

«У тебя есть куча песка, который нужно промыть и где-то, среди этого песка, находились небольшие золотые самородки», - говорит Александр Баженов о лидах из Instagram и Facebook (организации признаны экстремистскими и запрещены на территории РФ).

Зачастую заявки оттуда были не самого лучшего качества, но продавать можно было, потому что их было много. Этим пользовались и риэлторы, и их подрядчики, для которых это были основные каналы трафика.

«В текущих реалиях, от этого приходится отказываться. Это приводит к тому, что нужно использовать новые источники трафика, которые, на мой взгляд, более продуктивные и эффективные, а главное - позволяют зарабатывать больше денег», - делает вывод Александр

Ключевым отличие Александра, как специалиста по продвижению, относительно других специалистов, это наличие собственного агентства недвижимости. Он не просто использует стратегии для продвижения клиентов, но и применяет их на себе.

Рассказанное им отработано на практике в собственном агентстве недвижимости. И приносит ему деньги.

Картинка выше - из рекламного кабинета агентства недвижимости Александра. Рекламная компания проводится в Москве. Рекламируемые объекты от 30 млн. руб.

Это скриншот в рамках двух или трех недель. Им я хочу показать, что не стоит расстраиваться из-за блокировки Meta (запрещенная на территории РФ организация). Через Яндекс.Директ тоже можно получать эти заявки.

Первое, что мы здесь видим- стоимость заявки 600 руб., для такой дорогой недвижимости это ни о чем. 600 руб. из Яндекс. Директа -это просто копейки, потому что те самые 600 рублей стоит заявка из Instagram (запрещенная на территории РФ организация), стоимость заявки такая же, но качество кардинально разное. То есть оттуда много недозвонов, много грязных заявок, а из Директа заявки, которые приходят с определенным запросом. Конечно тоже есть мусорные, но их гораздо меньше.

Обратите внимание на количество показов и количество кликов. Затем на денежный расход относительно кликов. Мы видим почти 10 000 кликов, средняя стоимость клика в таком сегменте от 100 рублей.

Здесь должна была потратиться сумма 961 000 руб. По факту потрачено 60 000 руб. Мы сэкономили, так как использовали определенную стратегию, о которой я вам расскажу.

На этом скриншоте за 2 недели получены 221 заявки, стоимость одной заявки 361 руб. Огромное количество кликов, а затрат- 93 000 руб.

Это кейс застройщика. Это великолепный результат для бюджета 93 000 руб. Даже для соцсетей.

Не нужно показывать рекламу кому попало.

Если вы сделаете, например, семейных людей своей основной аудиторией, то ориентируете рекламные баннеры и призывы на то, релевантно таким людям. Это может быть льготная ипотека или выгодные варианты просторного жилья. Не нужно показывать семьям инвестиционные объекты или апарт-отель.

Как заработать деньги быстро, когда царит атмосфера неопределенности? - проработать свою текущую базу. Люди, которые вам когда-то звонили или оставляли свои номера.

Просмотрите вашу телефонную книжку. Оттуда вы получите заявки. Любая база - самое ценное, что у вас может быть. Эффективно сделать обзвон, рассылку сообщений, email-рассылку, смс-маркетинг и т.д.

Самое лучшее, что вы сейчас можете сделать - найти классные инвестиционные предложения, позвонить тем клиентам, с которыми вы раньше работали и попробовать сделать из них инвесторов.

Если раньше вы продавали им объекты для жизни, то сейчас для инвестиций. У них может быть накопленный капитал. И они ищут возможности его сохранения. Бетонная коробка может его не только сохранить, но и приумножить.

Многие сейчас привыкли работать с квизами. Для тех, кто не знает - это одностраничные сайты-опросники. Они легкие в запуске, их можно делать на конструкторе, для них не обязательно привлекать каких-либо специалистов.

Раньше квиз давал относительно высокую эффективность, низкую стоимость заявки, что сделало этот инструмент популярным во всех сферах.

Но теперь такие опросники надоели людям. Если сейчас использовать Яндекс. Директ + квиз, то эффективность будет маленькой.

На вашем сайте обязательно должен быть представлен ряд объектов. Если вы просто используйте сайт агентства недвижимости, который является вашим имидж-сайтом, то трафика оттуда заявок не принесёт. Потому что человеку на раннем этапе не особо интересно знакомиться с вами.

Его интересуют объекты. Если вы хотите рекламировать себя, как агентство, то на вашем сайте обязательно должна быть подборка каких-то объектов.

Как в примере выше, карточки объектов должны быть на вашем сайте. Человек может ознакомиться с фотографиями проекта, его описанием, его преимуществами, которые выделили вы. Это могут быть квартиры, апартаменты, коммерческая недвижимость, что угодно.

Когда у вас будет подборка конкретной недвижимости, то люди с большей охотой будут оставлять заявки.

На фото выше вы видите объекты с указанием ценника. Но с этим есть тонкая грань:

- Если вы хотите, чтобы заявки были более горячими, более целевыми, то стоимость объекта нужно показывать.

- Если у вас основная задача загрузить ваше агентство и отдел продаж заявками, то цены показывать не нужно. Следует сделать акцент на объекты, максимально подробную информацию, преимущества, но без цен. То есть даем предложение человеку, чтобы оставил заявку и узнал цены, варианты предложений и т.д.

Я беру новостройки, которые сейчас строятся. Не все застройщики разрешают рекламировать свои объекты, нужно запрашивать у них регламенты и выяснять - можно рекламировать или нельзя.

Не может быть так, чтобы у всех застройщиков в вашем городе был запрет на разработку сайта.

«Зачастую ко мне приходят клиенты и просят сделать сайт под определенный жилой комплекс, который запрещено рекламировать застройщиком», - делится Александр.

Клиенты сильно просят, убеждая, что это самый выгодный объект.

Я предлагаю взять жилой комплекс, который может иметь меньше преимуществ, но он разрешает под себя делать сайт. Вы делаете сайт под него, а потом оттуда переводите клиентов на те объекты, что вам интереснее.

Логика такая: создавайте такие сайты, где застройщик это разрешает и пересаживаете клиентов на другие объекты, более лояльные для вас.

Часто под определенный жилой комплекс. Но можно разрабатывать карточку объекта. Тут важно проговорить с застройщиком, что является карточкой объекта, а что сайтом. Потому что сейчас в Москве застройщики под сайтом понимают сайт объекта, находящийся на отдельном домене.

То есть жилой комплекс с доменом Точка.ру считается сайтом. А если используется ваш домен или агентства, условно, мое агентство. ру/жилой комплекс - это считается карточкой объекта.

Когда вы понимаете, что карточкой объекта является любой сайт, который расположен на домене вашего агентства, то смело разрабатываете под этот домен полноценный сайт объекта.

Допустим, все застройщики в вашем городе запрещают делать сайты под определенные объекты, но вы все-таки хотите этого.

Тогда вы можете брать вторичные объекты, условно, жилой комплекс, который уже был построен ранее и сдан, а квартиры распроданы.

Возможно на Циане есть какие-то переуступки, собственники продают квартиры, инвесторы продают квартиры, то есть можно достать планировки.

Вы берёте и упаковываете этот жилой комплекс в сайт и получает заявки на него. Их уже перенаправляете на свои объекты.

Вы удивитесь, но многие люди не помнят, какие ЖК и где были уже сданы.

Застройщику, скорее всего, будет все равно на этот сайт. Поскольку объект сдан, а в нём все распродано. Он ничего от существования такого сайта не потеряет.

Для того чтобы настраивать рекламу на сайт с Яндекс. Директа, необходимо найти профессионального подрядчика в этой области. Но если у вас нет денег на сайт, маленький бюджет и прочее, то связка Яндекс. Директ + Квиз окажется полезной.

Здесь крайне важно отличаться от однотипных опросников.

Придумайте одностраничный сайт с хорошим дизайном и небольшим описанием объектов. У людей должен зацепиться на чем-то взгляд. Их нужно хотя бы немного заинтересовать.

Только после этого можно сделать для них кнопку внизу, которая вела бы на опросник и приносила вам заявки.

Таким образом вы хоть как-то отстраиваетесь от остального рынка. Ещё раз - людям надоели обычные опросники, они их просто сразу закрывают.

Эта функция появилась в Яндекс. Директе больше 2 лет назад.

Если раньше при настройке Яндекс. Директа, мы оплачивали каждый клик и за это списывались деньги. И важно было насколько хорошо подготовлен сайт, насколько он конверсионный.

Сейчас есть функция оплаты только за заявки. Пока человек заявку не оставил, с вас деньги не списываются. Поэтому может быть огромное количество показов и кликов, но не тратится бюджет.

Обязательно нужно использовать стратегию оплаты за заявки. Это самый важный момент, который нужно уяснить из всей статьи.

В том случае, когда у вас нет бюджета на создание сайта, скудный общий рекламный бюджет - таргет в ВК будет оптимальным выбором.

Основное преимущество этого способа - возможность настраивать рекламу самому. Здесь нет ничего сложного. Рекламироваться можно даже на широкие аудитории без интересов.

- Возраст 28-50 лет - это основная аудитория;

- Платежеспособные в основном - женщины, потому что мужчины во ВКонтакте очень мало оставляют заявки;

- Попробуете выставить определенные интересы: покупка жилья, недвижимости, покупка в ипотеку.

Тем, что можно вести на любые конвертеры. Конвертер - это инструмент, который позволяет получить контакт человека. Конвертером может быть лид-форма, где человек видит рекламное объявление, кликает на него и оставляет номер телефона. Конвертером может быть сайт, квиз. Во ВКонтакте вы сами можете выбрать стратегию, куда вести человека. В регионах ВКонтакте - это основная соцсеть, поэтому пользоваться таргетом лучше всего там.

Совет: Лучше всего делать рекламу по определенной геолокации. То есть тыкаем точку на карте, и она показывает определенный радиус геолокации, в котором будет крутить рекламу. Это самый правильный инструмент с точки зрения локации. НЕ нужно прописывать свой город буквами. Потому что, кто-то ставит Архангельск, например, потому что оттуда родом, хотя не живет там.

Пробуйте mytarget. Объединенная платформа для самостоятельного размещения рекламы в соцсетях ВКонтакте и Одноклассники и на других проектах компании VK.

Что касается баннеров, используйте планировки квартир. На них очень классный отклик. Если сравнивать рекламу, где показывается, например, рендер жилого комплекса, то он работает всегда хуже.

Показывайте первоначальный взнос. Раньше очень хорошо работал оффер с ежемесячным платежом. Сейчас, если есть такая возможность и есть низкие ставки по ипотеке, можете использовать ежемесячный платеж, но если этого нет, то можно прописывать первоначальный взнос.

Есть такое понятие, как диверсификация, то есть распределение рисков на разные каналы трафика.

Никогда не делайте ставку только на один канал, потому что высока вероятность, что рано или поздно он умрет. Используйте разные каналы, выделяйте небольшое количество рекламного бюджета всегда на тесты.

Александр считает, что все было предсказуемо, что рано или поздно ипотечные ставки изменятся, что рано или поздно каналы рекламные будут меняться. Сейчас появляется время возможностей, когда можно оторваться от конкурентов в определенных рекламных каналах и получать больше заявок за небольшие деньги.

Большой плюс работы с инвесторами – в случае успешной сделки, инвестор будет возвращаться к вам снова и снова для осуществления новых проектов. Старый клиент – новый продукт. Э

Это сплоченное комьюнити. Инвесторы общаются друг с другом и делятся контактами хороших специалистов. Успешно работая с одним, вы привлекаете к работе других.

Таким образом вы значительно снижаете затраты на маркетинг. Не нужно заниматься холодными звонками, сливать бюджет без заявок – у вас будут постоянные клиенты, которые возвращаются на повторные сделки.

Инвесторы мотивированы работать с вами. Это не люди, которые не хотят платить комиссию или платят мало, а люди, уважающие вас и ваш труд.

Опыт работы с инвестиционными объектами – дальнейшая возможность оформить собственный капитал

· Я не знаю, где брать инвестиционные объекты

· Не знаю, где искать инвесторов

· Не понимаю тонкостей работы с инвестиционными объектами

· Не могу оценить доходность и риски

· Я не знаю, как продавать такие объекты

· У людей нет денег на такие объекты

Запишитесь на бесплатный разбор риелтора от экспертов Академии Виктора Лапина и узнайте, как работать с инвесторами именно вам.

Разборы проходят исключительно на основе вашей жизненной ситуации и целей. Эксперты проанализируют ваши сильные и слабые стороны, помогут найти «затыки» и расскажут, на чем делать акцент в работе.

Всего за 1 час разбора вы узнаете:

1. Технологию, благодаря которой можно увеличить число горячих клиентов без вложений в рекламу
2. Как получать комиссии от 500 тыс. рублей за сделку
3. Как продавать недвижимость по всему миру, не выходя из дома

И многое других инсайдов о недвижимости, полезных именно в вашей ситуации.

Кому подойдет разбор:

— Частным риелторам, которым не хватает клиентов, комиссий или времени

— Риелторам из агентств, которые работают 24/7 и не видят отдачи

— Всем тем, кто работает в сфере недвижимости, но не знает как выйти на высокий уровень дохода

Записывайтесь на бесплатный разбор по ссылке и начните зарабатывать на недвижке достойно:
👉https://clck.ru/364m7P