Зачем работать с инвесторами?

Начнём с важной новости, которая раскрывает значимость недвижимости для инвесторов сейчас:

Абсолютный рекорд вложений в недвижимость за 20 лет

«Аналитики зафиксировали абсолютный рекорд вложений в недвижимость», - пишет РБК-недвижимость со ссылкой на исследование специалистов консалтинговой компании «Джонс Лэнг ЛаСаль»

В первом квартале 2022 года объем инвестиционных сделок на рынке недвижимости России составил ₽105 млрд – это максимум для периода за 20 лет. Рынок не просто не стоит, а летит вперёд со скоростью локомотива. И двигают его именно инвестиции.

Сказание о брокере, инвесторе и риелторе

Брокер, который работает с инвесторами, продает не просто недвижимость, а её ликвидность. Преимущество брокера в том, что он понимает рынок. У него есть опыт, насмотренность, поэтому он может устанавливать собственные условия сделки, если у него есть действительно крутой объект.

Инвестор заходит деньгами, в то время как брокер - компетенциями, знаниями, экспертность. Инвестора интересует всего 2 вещи: доходность объекта и риски, а остальную работу он отдает брокеру.

У риелтора, который не работает с инвесторами, нет инвесторского мышления. Это отличает обычного риелтора от инвестора и брокера, работающего с инвесторами. Чтобы профессионально работать с инвесторами, нужно самому быть инвестором.

Чем должен обладать брокер, чтобы заработать

• Должен быть портфель инвестиционных стратегий. Который вам нравится, в которой вы верите. И сами могли бы зайти в эту стратегию как инвестор;
• У вас должны быть инвестиционные объекты. Подходящие под определенную инвестиционную стратегию из вашего портфеля;
• Важно уметь считать доходно и риски. Инвестор в априори понимает, что инвестиции - это риск. И ему важно рассчитать эти риски по отношению к доходности.
• Нужно знать, какой объект какому инвестору предложить. Поскольку есть разные типы инвесторов. Зная стратегии и нужные объекты по ним, брокер предлагает определенному инвестору релевантные ему стратегии и объекты.

Основная задача брокера:

Выявить потребности инвестора и его тип, а после соединить со своим портфелем объектов, предложив грамотную стратегию по нему.

Какие есть преимущества работы с инвестором

Работая с одним инвестором, вы будете совершать несколько сделок

Инвестору выгодно работать с вами. Он находится в постоянном поиске новых объектов для своих инвестиций. Когда предложенные вами стратегии приносят ему прибыль, он будет продолжать работать именно с вами.

Конверсия с вложений в маркетинг выше

Выше чем у риелтора, который работает с жилой недвижимостью. В случае работы с инвесторами, расходы на рекламу такие же, как с обычными покупателями, но выше показатель LTV (прибыль, полученная от одного клиента за всё время сотрудничества). Например: вы вкладываете 50 000 руб. в рекламу как брокер и как риелтор. И там, и там у вас пришло 3 клиента. Но в случае брокера, с этими тремя клиентами вы совершите минимум 6 сделок, а в случае риелтора - максимум три.

Инвесторы готовы платить за работу хорошие комиссионные

Вы им помогаете, ведь без вас они не нашли бы доходный объект, с которого получают прибыль. Из этой прибыли они и оплачивают вашу комиссию.

Поэтому многим достаточно работать с 12 инвесторами. Расчёт идёт из 12 месяцев в году. Потому что каждый из них обратиться к вам с повторной сделкой. Каждый год, каждый из них будет заходить на эту повторную сделку, и этим даже может ограничиться ваш поиск клиентов.

Вы сами становитесь инвестором

У вас развивается инвесторское мышление, потому что вы «варитесь в одном котле». Улучшается насмотренность, когда через вас проходит большое количество доходных объектов. Вы начнете сразу видеть выгодные варианты и быстро их анализировать. Поэтому не пропустите выгодный объект, в который нужно заходить.

Таким образом вы получите возможность работать по модели Роберта Кийосаки - квадрант денежного потока. Благодаря работе с инвесторами, у вас появится и активный и пассивный доход. Вы сможете получать прибыль, согласно модели Кийосаки, как:

1. Группа E (Employee) — работник по найму.
2. Группа S (Self-Employed) — самозанятый специалист и владельцы мелкого бизнеса.
3. Группа B (Business Owner) — владелец крупного бизнеса.
4. Группа I (Investor) — инвестор.

Все свои объекты можно продавать в любой точки мира дистанционно

То есть из дома. Или можно перемещаться по странам, тем самым совмещая работу и путешествия. Потому что рынок и стратегия везде одинаковые. Интересно, что средний чек комиссионных за рубежом гораздо больше.

Таким образом брокер становится независим от общих тенденций рынка. Пример текущий ситуации: ставка по ипотеки увеличилась, это напрямую влияет на доход риелтора. И с этим он ничего сделать не может. А когда вы работаете с инвесторами, то можете просто поменять стратегию на новую, исходя из изменений рынка. И часто вы будете разрабатывать индивидуальную стратегию под конкретного инвестора.

Кризис - время возможностей

Сейчас кризис. И это отличное время для работы с инвесторами. Потому что опытные инвесторы аккумулируют свой капитал для кризиса. Ведь именно в это время появляются хорошие, выгодные объекты.

Инвесторы есть и на растущем, и на падающем рынке. Опытные работают в основном на падающем рынке, приобретая объекты по низким ценам на перспективу. А на растущем рынке работают начинающие инвесторы. Вы можете совершать сделки и с первыми, и со вторыми.

Работая с инвесторами, вы параллельно получаете дополнительные навыки:

• Становитесь бизнес-брокером.
• Становитесь инвест-аналитиком
• Появляется навык по привлечению инвестиций
• Приобретаете навыки финансового аналитика

Минимум вы приобретаете новые навыки, а максимум - переходите в другой сегмент. Инвесторы перераспределяют активы, поэтому вы сможете работать:

• В промышленном сегменте
• С крупными участками земли
• С коммерческой недвижимостью
• Девелопером

Вам наверняка надоело окружение неблагодарных клиентов

А брокер работает с теми, кто ему нравится и тему, кому он нужен. Многие инвесторы становятся для брокера не просто партнерами, но и друзьями.

Где можно найти инвестора

• Клубы инвесторов, предпринимателей, инвесторов в недвижимость;
• Выявить их в своём окружении. Среди ваших знакомых может быть много инвесторов. Хотя они и сами об этом не подозревают;
• Среди клиентов, с которыми вы работали ранее;
• У риелторов есть инвесторы, но они не знают, что им предложить;
• На обучениях по инвестициям;
• В инвестиционных сообществах.

На самом деле инвесторы есть повсюду

Иногда человек даже не понимает, что является инвестором. Им может стать кто угодно: бабушка с двумя квартирами; родители, которые покупают квартиру для будущих детей; ваши клиенты, которые покупают под сдачу или для сохранения капитала.

Привлечение инвестора

Самый простой способ рассказывать о себе. Чем вы занимаетесь, какие у вас были кейсы, какие есть сейчас объекты. Рассказать про опыт личного инвестирования, если был. А главное - подобрать нужную стратегию и рассказать про выгоды.

Если вы, например, ведёте страницы в соцсетях, то там можно рассказывать о своих объектах и ваших прогнозах доходности по ним через сторис или посты. Люди начнут писать и задавать вопросы.

Это называется нативной продажей

Форма продвижения продукта, которая не использует прямые или косвенные сообщения с призывом к покупке. То есть ваш продукт продает интересный и полезный контент, который вы создаете.

Вывод: долгосрочная стратегия для риелтора сейчас – это переквалифицироваться на работу с инвесторами

Почему:

Большой плюс работы с инвесторами – в случае успешной сделки, инвестор будет возвращаться к вам снова и снова для осуществления следующих проектов. Старый клиент – новый продукт.

То есть, больше никаких холодных звонков, показов на нецелевых клиентов, сливов бюджета – у вас будут постоянные клиенты, которые возвращаются на повторные сделки.

Зарабатывайте больше, чем сейчас. Без нервотрепки и неблагодарных клиентов

Инвесторы мотивированы работать с вами. Это не люди, которые не хотят платить комиссию или платят мало, а люди, уважающие вас и ваш труд - предприниматели, готовые платить.

Опыт работы с инвестиционными объектами – дальнейшая возможность оформить собственный капитал

Кроме того, инвесторы – это сплоченное комьюнити. Они часто общаются и делятся контактами хороших специалистов. Успешно работая с одним, вы привлекаете к работе других.

Что вам мешает начать?

· Я не знаю, где брать инвестиционные объекты

· Не знаю, как искать инвесторов

· Не понимаю тонкостей работы с инвестиционными объектами

· Не могу оценить доходность и риски

· Я не знаю, как продавать такие объекты

· У людей нет денег на такие объекты

То есть вам мешает отсутствие знаний и опыта.

Но вы хотите их получить?